El Shopper Marketing es definido de manera práctica como las estrategias de marketing que se realizan directamente en los puntos de venta tomando en consideración los diferentes tipos de clientes que existen, observando los hábitos del Shopper y su comportamiento durante todo el proceso de la compra de un producto o servicio. Esto principalmente enfocado a los canales de distribución presenciales (tiendas físicas) así cómo digitales (tiendas Online).

Debemos entender que este Concepto de Shopper (persona que compra un producto o servicio) no siempre es el consumidor final. Es por esto que es súper importante tener claro a quien se esta comunicando en los distintos soportes.

Es necesario destacar que el Shopper marketing es un término relativamente nuevo siendo este la evolución del Trade Marketing. Esta evolución considera que esta práctica para que sea realmente efectiva el conocimiento de los hábitos de compra y consumo de las personas es una parte fundamental y es la gran diferencia con su antecesor.

 

¿Dónde se inició? y ¿Qué es el Trade Marketing?

El origen del Trade Marketing, según diversas fuentes, está en compañías norteamericanas como Colgate, P&G y Walmart que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores (canales de venta).

Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente y no solo como un simple canal de distribución, por lo que el Trade Marketing esta orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.

Como concepto el trade marketing llegó a latinoamérica en los años 80, Debido al aumento de la oferta de productos y la necesidad de invertir, para esto era necesario concentrarse más en el sell-out, en vez de centrarse únicamente en el sell-in.

Para saber más de estos términos las grandes empresas de consumo masivo en algún punto de estos 30 años se dieron cuenta que el preocuparse solo de vender a los canales de distribución (Sell-in) a estos se les generaba constantemente sobreabastecimiento, debido que los productos no se consumían por el Shopper provocando aumento en las mermas, baja en las ventas y como resultado final poco espacio en bodegas para recibir productos de mayor rotación.

El trademarketing llegó a solucionar en cierta manera esta problemática realizando acciones integradas en los espacios físicos de estos canales de distribución con el objetivo de seducir y encantar al shopper con promociones y mejoras básicas en la experiencia de compra. De esta manera las empresas se preocupaban que los productos tuvieran una rotación constante donde el productor y distribuidor funcionaban como un equipo estratégico.

Sin embargo esto funcionó por algunos años sin problema, pero con la fuerte irrupción del e-commerce y la tecnología en general nuevamente comenzaron a presentarse los mismos problemas y ya las mecánicas tradicionales ya no causaban el impacto que las marcas necesitaban para mantener o superar sus objetivos comerciales. Una de las características que influyó y frenó el proceso que se venía dando era la comunicación unilateral, es decir, toda el proceso desde la idea, pasando por la ejecución, implementación o activación no se consideraba los hábitos del consumidor. Es debido a esto que el trade marketing evolucionó integrando de manera importante la observación y estudios de los hábitos de consumo con el objetivo de satisfacer de mejor manera los deseos del consumidor actual.

¿Cómo el Shopper Marketing ayuda a tu negocio?

 Si bien tiene muchos beneficios para tu negocio aplicar desarrollos de esta área se deberían clasificarlos en 4 pilares importantes los beneficios a tu negocio.

 

1.-Gestión por categorías de productos (CATMAN)

Una buena gestión por categorías en base a las tendencias de consumo y cambio de hábitos, beneficia tanto al fabricante y al distribuidor, fomenta unas relaciones estables entre ambos, incrementa las ventas y los márgenes brutos del fabricante y consigue el objetivo principal de ambos, que es dar satisfacción al consumidor.

 

 2.-Un buen Listing de Productos

Como consecuencia del primer punto nos permite saber cuales de nuestros productos o servicios son más rentables y tienen mejor rotación, el tenerlo claro beneficia directamente al consumidor dado que este siempre encuentra los productos que el compra.

 

3.-Promoción

El propósito de las promociones es estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos específicos de marca y de empresa. Lo bueno es que al conocer los hábitos de compra y las tendencias de consumo toda la promoción se puede diseñar en base a una problemática real del consumidor por lo que el resultado será la intensificación de las compras de los clientes actuales, así como la captación de nuevos compradores.

 

4.- La mejora constante del Customer Experience (CX)

El conocimiento a través de estudios y observaciones In situ permiten detectar las problemáticas específicas del negocio y poder trabajar en torno a ellas con el objetivo de la solución al corto plazo teniendo siempre en mente la mejora contínua de la Experiencia de compra de tus clientes.