¿Cómo venderle a una gran marca?

Antes de entrar en materia lo primero que debemos entender es que estos datos son aplicables a cualquier emprendimiento ya sea de productos o servicios que estén con la idea de venderle a una gran marca, siempre y cuando dominen toda la información necesaria por parte de los encargados del producto o servicio que se va a vender:

• Estudios previos en relación al desempeño del producto o servicio.
• Análisis de la competencia directa o indirecta.
• Insights diferenciadores
• Objetivos al corto, mediano y largo plazo.
• Evaluación de la empresa.
• Aspectos de producción.
• Aspectos logísticos.
• Aspectos de marketing.
• Aspectos económicos y contables.
• Condiciones generales de venta.
• Segmentación y target de los clientes (clientes Meta).
• Servicios post venta.

Pueden existir muchos aspectos más específicos que los anteriores, pero estos son los más básicos.

Para poder llegar a una gran empresa tenemos que entender el escenario hasta antes de la pandemia ¿Cuánto es el tiempo que los corporativos dedican a buscar nuevos producto o nuevos proveedores?,la respuesta es durísima la verdad es que existe una cantidad limitada de empresas que están abiertos a nuevas ideas en términos de productos y servicios y por lo general son las mismas que tienen una política interna de innovación para con sus productos.

En la vereda contraria muchas empresas debido a la gran cantidad de tareas que realizan en el día a día NO dedican tiempo a buscar nuevos productos o proveedores, es más muchas veces no tienen ni siquiera una política de innovación en sus propios productos o servicios. Ambas opciones representan una tremenda oportunidad para los emprendedores de poder llegar con algún producto o servicio que tenga algún grado de diferenciación o que ayude a estas empresas a solucionar alguna problemática real.

Un factor importante a considerar es el tiempo, algo que muchas veces les juega en contra a las grandes empresas. En una publicación de Harvard Business Review. Realizada a algunos países de Latinoamérica dentro de ellos Chile reveló que los ejecutivos de mando medio están con frecuencia llenos de reuniones. También sucede que muchos de esos encuentros no cumplen eficazmente con su objetivo, es decir, a nivel general, el 15% del tiempo de las horas totales de trabajo en una organización es invertido en reuniones. Y si hablamos de los CEOs, la cifra llega al 33%.

Entonces aumentar las probabilidades de conseguir una reunión con estos corporativos depende principalmente de 3 factores:

• La Prospección:

  Una buena prospección significa saber el todo por el todo:
  ¿Con que persona hablar?.
  ¿Cuál es el cargo y sus funciones?.
  ¿Qué tan determinante es en la decisión final de compra dentro de la estructura de la empresa?.
  ¿Cuáles son las principales problemáticas en los distintos canales de comunicación o ventas?
  ¿Con qué productos cuenta la empresa?
  ¿Cuál es la competencia directa o Indirecta?
  ¿Reputación y problemas en la cadena de producción u operación?
  ¿Gustos personales del prospecto, comida, deportes, pasatiempos, ocio, si tiene hijos, etc. Información obtenida a través de sus Redes Sociales.

  Hoy gracias a una red como Linked In este trabajo se facilita bastante.

• Medio de contacto con el Prospecto:

  El medio más recomendable para lograr el primer contacto (en frio) con clientes de grandes marcas es a través del correo electrónico, ya que es un medio NO invasivo al igual que Whatsapp, sin embargo en este último es mucho más dificil encontrar el celular que el correo corporativo.
  Esto debido  a que existen ciertas páginas web donde se puede probar las estructuras básicas de correo de los corporativos nombre.apellido@empresa.cl ; Inicialapellido@empresa.cl ; y entregan el resultado probando la comunicación directa con el servidor corporativo. Estas webs tienen cerca de un 95% de efectividad en encontrar el correo exacto de ese prospecto. Con el paso del tiempo y la experiencia que se adquiera trabajando con correo electrónico se puede obtener una data bastante interesante como por ejemplo ¿Qué días son de mayor efectividad el envío de correo? La mejor hora de tasa de apertura de los mails, etc. Obviamente todo esto depende mucho del rubro, por lo que si tratas de buscar esta Info por internet siento desilucionarte, pero tal vez no te sirva de nada.

• Pitch de Ventas:

  La forma y la estructura del discurso es sumamente importante sin embargo considerar que debe ser una estructura atractiva y pensando en lo que el cliente necesita escuchar o leer, es por esto que la información que se utilice en el pitch de ventas que por lo demás debe ser breve, preciso y consiso se desprende del factor 1 por eso es importante que el proceso de prospección e investigación seá lo más completo posible. No ahondaremos demasiado en la estructura de un pitch de ventas, sin embargo lo más importante es la descripcion breve de tu producto o servicio y como este ayudará a tu prospecto, además de establecer claramente una fecha y hora tentativa para la reunión face to face.

Lo que se busca con los factores anteriores es lograr una reunión presencial principalmente para tener un acercamiento más directo con la empresa, conocer su estructura física, procesos de comunicación internos, organigrama, horarios, ubicación geográfica y muchos otros factores que son importantes para entablar una relación al largo plazo si es lo que andas buscando. Mi consejo personal es siempre conversa con la recepcionista a veces ellas te pueden entregar información muy relevante tanto del prospecto como de la empresa sin que se den cuenta en una conversación amena.

Cabe destacar que si bien los pasos anteriores dada la contingencia Covid-19 se han modificado radicalmente hoy se realizan las reuniones a través de las plataformas digitales como zoom, jetsy, skype, etc. Pero los pasos previos para lograr este contacto aún siguen siendo efectivos.

Posterior a este viene el proceso in situ de la reunión donde la presentación del producto o servicio debe ser breve no más allá de 20 minutos, cuando mucho 30 minutos con preguntas y respuestas.Dependiendo del éxito en la reunión muchas veces los mismos prospéctos se relajan y una reunión incluso puede durar más de 90 minutos dependiendo si involucras al prospécto y este participa.

Existen muchos parametros de medición si una presentación o reunión fue exitosa, sin embargo eso solo lo puede decidir el vendedor (o dueño del producto o servicio).

Según estudios el porcentaje de la compra en la primera reunión con cliente es bastante bajo, cerca de un 20%, sin embargo como mencionaba esto dependerá mucho de la destreza del vendedor, del trabajo previo de investigación (prospección) y del enfoque que producto o servicio tenga en pos de una solución a una problemática que se haya detectado de la empresa.

Lo bueno de estas reuniones y del trabajo de investigación es que te puede presentar como una empresa que conoce del rubro, de los productos o servicios de tu prospecto o bien puedes optener su número personal para poder hacer un seguimiento posterior y agregar valor a la relación cliente-proveedor.

Recuerden que estos pasos no aseguran que esa gran marca compre tu producto o servicio. Dependerá de muchos factores lo cual muchas veces no será solo el precio. Como dueño de una Micropyme, Pyme o gran empresa puedes tener el mejor producto o servicio del mundo, pero si eres un mal vendedor nadie lo comprará. Sin embargo en el caso contrario puedes tener un producto o servicio medio, pero si eres un buen vendedor puedes incluso tener mucho éxito en las ventas.