Hace unos días atrás una gran cantidad de personas que visitamos constantemente Redes Sociales nos quedamos un poco sorprendidos cuando el Influencer empresarial llamado Carlos Master Muñoz decía adiós a las Redes Sociales. Catalogado por muchos como un VENDEDOR DE HUMO y “alabado” por otros. Este extravagante personaje que se dedicaba a entregar contenido de negocios dijo no más al canal digital.

Ahora uno de los temas que nos interesa es ¿Por que el ser humano necesita un líder? y ¿Qué dice la psicología con respecto a esto? ¿Cómo estos vendedores de humo se aprovechan en el proceso?.

Enfocándonos en la primera pregunta el rol de los medios de comunicación juegan un papel importante en este proceso de búsqueda y no precisamente como una ayuda, sino más bien todo lo contrario. Muchas veces se comunica que el mundo se asemeja a un rompecabezas, todo está mal, todo está alborotado, destrozado y sin un rumbo definido. Esto provoca que el ser humano genere a nivel subconsciente angustia y estrés, aunque la persona sin siquiera realice el simple análisis racional de dicha información.

Otro factor externo que desencadena estos procesos de búsqueda es por ejemplo la pérdida de los padres, Este hito puede generar un terremoto en la autopercepción y reposicionar el espacio mental que uno ocupa en el planeta. Este dolor puede traer un cambio de vida de manera significativa ya que nuestros padres son nuestra primera relación… Entonces, cuando uno o los dos muere, perdemos esa conexión emocional y el cerebro como instinto de sobrevivencia tiende a buscar alguna conexión alternativa.

¿Qué dice la psicología con respecto a esto?

La psicología abarca diversas áreas y se encuentra prácticamente en todo ámbito de nuestras vidas, esta disciplina se divide en diferentes aspectos, dentro de los cuales se encuentran 2 conceptos muy utilizados, pero poco definidos en la práctica y son: La Persuasión y la Manipulación. El objetivo principal de estos conceptos es obtener lo que se necesita muchas veces saliéndose de los marcos de la ética y la moral. Esto lo podemos observar a diario en nuestra sociedad, desde la publicidad hasta la economía, desde el delito a la religión e inclusive del amor al odio. Estos principios psicológicos, son clave de la influencia humana. Esta conducta que se comete contra otros, en donde “se aprovechan” de alguien a quien se considera subconscientemente más débil o vulnerable para el directo beneficio del manipulador.

Estos principios no son nada nuevo, si nos remontamos a la antigua civilización griega, los filósofos, quienes estudiaron a los oradores y políticos se dieron cuenta  ¿Cómo? estos utilizaban varias técnicas para dar a conocer su postura sobre algún tema en específico logrando al final su tan anhelado propósito. Es más Aristóteles, hace más de 2.300 años crea tres pilares (argumentos) del principio de la persuasión que llamados: ethos, logos y pathos. (Fernández, 2016)

Ethos:  En resumen es la credibilidad del hablante. Aristóteles observaba que el receptor aprobaba más la información de un orador si este se presentaba como un experto en el tema además si este se manifestaba con cierta seguridad.

Logos: Significa lógica, en los discursos persuasivos precisa de un componente de razonamiento lógico, el cual, hace que el público piense por si mismo que ha llegado a una conclusión.

Pathos: Es un recurso emocional utilizado para lograr el resultado deseado del receptor. Aristóteles observó que si el receptor se encontraba en el estado emocional correcto, la técnica de persuasión era mucho más efectiva.

Desde luego, el emisor utiliza diversas técnicas que captan las emociones del receptor, lo que a su vez, permite manipular la manera de pensar del resto. Además, debemos tener presente que la persuasión no es una manera de control mental, pero si una forma de manipulación mental. Al persuadir, le das forma y moldeas la mente del otro para que se ajuste a lo que desea el emisor.

 

 

Robert Cialdini, fue quien dividió la persuasión psicológica en seis características simples: reciprocidad, compromiso-consistencia, prueba social, gusto, autoridad y escasez.

Cabe mencionar que con respecto a la reciprocidad, que se refiere a la acción de la persona (emisor) que desea persuadir, ofrece algo a la otra persona (receptor), el cual, debe ser deseado por esta, en este paso es cuando comienza la manipulación.

Por ejemplo:

Un político ofrece en su programa de gobierno, seguridad y orden en un periodo breve, debido a que las personas se sienten desprotegidas frente a la delincuencia. Estas personas ofrecen su voto porque creen que un día tendrán la seguridad que necesitan.

Con respecto al compromiso y consistencia, aquí nos centramos en obtener la lealtad de quien se desea persuadir, esto lo podemos observar siempre en marketing, pero también es usado en la vida diaria. se refiere, a ¿Cómo? una persona al momento de tomar una determinación sobre algo y a pesar que tenga más opciones, este permanecerá con aquella decisión.

Otro aspecto, es la Prueba social o influencia social informativa, tiene relación con el comportamiento gregario, el cual, es la tendencia del ser humano a seguir a las masas. En donde se suele tomar las decisiones que los demás toman, aunque estas NO sean las correctas. Por lo tanto, si un persuasor lidera un grupo, le es más simple manipular. El ser humano tiende apoyarse en otras personas. Por esto, una de las mejores maneras de lograr su objetivo es usar las fuentes externas como amigos, trabajo y redes sociales.

Se debe agregar que el agrado nos especifica cómo una persona logra ser persuadida por otra persona por el simple  hecho de que le guste o le agrade, por ejemplo: hay dos negocios, tienen un mismo producto a diferente precio y el negocio que lo tiene más caro, cuenta con un vendedor más agradable para atender y explica de mejor manera, por ende, se prefiere comprar en este negoción independiente del precio.

Por otro lado, está el aspecto de Autoridad, nos muestra que la naturaleza humana tiende a seguir aquellas personas que se encuentran en el poder. Si observamos el mundo político, podemos identificar a varios en un rol de autoridad que intencionadamente engañan al público, para así lograr un beneficio propio. Lo interesante que estos políticos, a pesar  de conocerlos siguen con apoyo de votantes, dado que una de las características del ser humano es no sentirse engañados y optan por el auto convencimiento.

Es necesario destacar que, según el doctor Robert Cialdini, clasificó tres conceptos para identificar una autoridad. El primero es el título académico, estos son los más difíciles de adquirir, ya que requieren años de trabajo y estudio para obtenerlos. El segundo, es la vestimenta que tiene un impacto similar,  si alguien se viste con traje y corbata , en especial  si es azul marino, impacta de manera más favorable. También influyen los uniformes que son característicos de las profesiones como por ejemplo el médico que utiliza la bata blanca.  En donde desata respuestas inmediatas de acatamiento. Y por último, los aspectos de los atavíos, son posesiones materiales como relojes, automóviles de alta gama, casas grandes, ropa de diseñador, etc. El cual, refleja el estatus y alta posición social que tiene la persona. La sociedad de hoy en día le interesa la “riqueza” y el “status”. Pero no debemos olvidar, la confianza que debe tener el persuasor, las personas no creerán en el persuasor si no cree en si mismo.

Como último aspecto está la Escasez, nos indica lo que las personas desean, en general desean las cosas que son más difíciles de obtener y que otras también desean. Las oportunidades parecen más atractivas mientras menos disponibles estén.  Siempre que la libre elección se vea limitada, comenzamos a desear y a tener nuevamente la libre elección, con más intensidad que antes. El aspecto de la escasez provoca un sentido de urgencia.  Por ejemplo cuando el retail realiza ofertas por tiempo limitado, lo que en seguida crea  es una percepción de escasez. Estos aspectos influyen bastante, ya que, desvía nuestra racionalidad y activa directamente el subconsciente. (Gorden, 1984)

¿Quiénes son persuadidos?

La persona que es persuadida depende mucho del nivel de discrepancia entre la opinión propia y autoestima con respecto al mensaje persuasivo. En algún momento se  pensó que la persona con una autoestima baja era fácilmente persuadida. Sin embargo,  se concluyó que la relación entre autoestima y persuasión es curvilínea, es decir, se produce un mayor cambio de actitud con un nivel moderado de autoestima. Por otra parte, influye el constructo de locus de control externo, que concierne que los resultados son causados por factores externos a la persona (suerte, el poder de otras personas, el azar, etc.)  Aquellas personas son más fáciles de persuadir, influenciar y presentar mayor conformidad que una persona con un locus de control interno (yo controlo).

Hay que mencionar, además, que se realizó un estudio en la universidad de Exeter de Inglaterra en el 2009, en donde se concluyó que las personas con mayor educación tienen exceso de seguridad, es decir, se encuentran atentas cognitivamente; mientras más información especifica tiene , más interés demostrará y creerá lo que digan.  La conducta de confianza es producida por la hormonas llamadas oxitocina, las cuales, actúan también como un neurotransmisor reduciendo el temor del ser humano.

La persuasión también se observa en la política , quienes aprovechan el dominio de persuasión, para ganar el compromiso del lector o votante. Se centran del todo en la figura pública para lograr el apoyo que anhelan. Con sagacidad encontrarán la manera de usar sus entrevistas, debates e inclusos artículos de campaña para lograr quedar en la mente de la sociedad. Estas tácticas persuasivas han sido utilizado desde siempre por políticos de grandes potencias para llegar a la presidencia, en el marketing, en las ventas, etc.

Hoy en día la política principalmente se encuentra en  proceso de mediatización, el cual, utiliza a los medios de comunicación a su antojo, siendo poco objetivos y no entregando confianza hacia su audiencia. Por esta esta razón, es necesario reflexionar y analizar de una manera mucho más crítica la Infoxicación que sufrimos a cada instante.