En un mercado tan competitivo como el chileno, donde los consumidores tienen más opciones que nunca, la pregunta ya no es solo qué ofrecer, sino cómo conectar. Clotaire Rapaille, en su libro El Código Cultural, plantea que las decisiones de compra no se toman desde la lógica, sino desde el subconsciente. Este concepto, respaldado por la psicología del comportamiento, revela cómo los patrones culturales y las emociones moldean nuestras elecciones. En Chile, estos patrones tienen un carácter único que toda estrategia de Trade y Shopper Marketing debe considerar.

 

1 Decisiones instintivas: El poder del cerebro reptil

El consumidor chileno decide en segundos. En el punto de venta, no hay tiempo para reflexiones profundas: el cerebro reptil, nuestro instinto más básico, toma el control. Este mecanismo responde a señales simples y potentes como colores, diseños llamativos y mensajes claros.

Ejemplo práctico: Un envase con colores vivos que evoque frescura puede ser más efectivo que una larga lista de beneficios. La simplicidad y la confianza visual generan un impacto instantáneo. En Chile, donde la práctica domina sobre la teoría, este enfoque se traduce en éxito comercial.

 

2 La familia como eje central

En Chile, la familia no es solo importante; es el centro emocional de la mayoría de las decisiones. Este valor impregna cada compra: desde elegir un producto que cuide a los hijos hasta buscar promociones que permitan ahorrar para compartir con los seres queridos.

Estrategia recomendada: Incluir mensajes que refuercen el concepto de cuidado y protección familiar en las estrategias de Trade Marketing. Por ejemplo, «Para los que amas» o «Cuidando a los tuyos desde siempre» conectan con este código emocional.

 

3 Promociones con propósito: Más allá del descuento

El chileno es pragmático y valora el ahorro, pero no se trata solo de ofrecer precios bajos. Una promoción efectiva debe transmitir cercanía y empatía. No es solo un 2×1, es decirle al consumidor: «Entendemos tus necesidades y estamos contigo».

Cómo implementarlo:

  • Diseñar promociones que destaquen un beneficio claro y emocional, como «Ahorra hoy para disfrutar mañana con los tuyos».
  • Crear campañas que refuercen valores culturales: promociones asociadas a festividades locales o que refuercen el sentido de comunidad.

 

4 La memoria colectiva y el humor chileno

El chileno no solo es consumidor, también es crítico y humorista. Si algo no conecta, lo transforma en meme. Pero si logras activar las fibras correctas, puedes convertir a los compradores en embajadores de marca.

Estrategia recomendada:

  • Incorporar referencias culturales y humor en los mensajes. Por ejemplo, un «paño frío» que calme el día ajetreado o una campaña que celebre el café de sobremesa en familia puede resonar mucho más que un mensaje genérico.

 

5 La importancia de conectar con el código cultural

La esencia de una estrategia efectiva de Trade y Shopper Marketing radica en su capacidad de entender estos códigos culturales y traducirlos en acciones concretas. El consumidor chileno busca sentirse comprendido, valorado y respaldado por las marcas que elige.

 

Conclusión

La clave para conquistar el punto de venta en Chile no es solo entender qué necesita el consumidor, sino cómo lo interpreta desde su único contexto cultural. Implementar estrategias alineadas con estos patrones emocionales puede transformar las ventas y convertir a las marcas en referentes del mercado.

 

¿Tu estrategia está conectando realmente con el consumidor chileno?