Muchos Emprendedores dueños de tiendas relacionados al canal tradicional (almacenes, kioskos y ferias libres). Se preguntan ¿Cómo puedo hacer para comprarle directamente a las grandes marcas? ya que por lo general cuando un negocio esta recién comenzando deben comprarles a distribuidores donde los costos de diversos productos son mayores.

Antes de adentrarnos en el tema tenemos que saber que las grandes empresas (ej: Coca-Cola, Nestlé, Carozzi, etc.) tienen ciertos parámetros que los locales deben cumplir para lograr una relación de cliente/proveedor dado que su fuerza de venta si bien es grande, también es sabido que es muy limitada en términos de las rutas de venta.

Estos parámetros permiten a estas grandes empresas la clusterización (clasificación y categorización) de los locales con el objetivo de saber si es un negocio rentable en el mediano y largo plazo el disponer un equipo de ventas y distribución para la zona del local que esta solicitando una atención directa.

A continuación, se detallan algunos parámetros de medición más importantes que utilizan estas empresas:

Ventas (Clusterización)
Uno de los factores iniciales que ven las grandes marcas para trabajar directamente en tu tienda es el volumen de ventas y la proyección de estas en base a una proyección tomando en cuenta el historico de ventas y otros factores.

 



Ubicación y Visibilidad Exterior
Otro factor es la visibilidad externa de la tienda esto provoca que si el local cumple con esto estas marcas negocian dado que entre más visible son en teoría más venden o más recuerdan las submarcas. A pesar que no se cumplan con las ventas deseadas antes de la negociación.

 

Tamaño del local (mts2)
El tamaño en mt2 es otro factor importante en la negociación, debido a que entre más grande es la tienda las marcas asumen que podrán ingresar con mayor cantidad y variedad de productos al inventario de esta, además de invertir en mejores exhibiciones y servicios adicionales.

 



Medición de KPI Customer Lifetime Value (CLV)
Las grandes marcas tienen muchos KPI para medir el desempeño de tu tienda, el más importante es el Customer Lifetime Value que básicamente determina el valor que tu tienda aporta a la empresa durante toda la vida útil del negocio.

 

Oportunidad de nuevos negocios, lanzamiento de nuevos productos y formatos.
La oportunidad de nuevos negocios para las marcas es lo más atractivo dentro del Canal Tradicional el lanzamiento de nuevos productos y formatos es una relación WIN WIN en el mediano y largo plazo.

La relación entre las marcas y las tiendas es fundamental para la mejora progresiva en las ventas, las marcas son un partner estratégico para tu local.

 

Recuerda revisar también el artículo PVP – Punto de Venta Perfecto para sacarle partido a tu local sin hacer una gran inversión.